En julio de 2018 nació Frubana, plataforma digital enfocada en la venta y entrega de frutas, verduras, abarrotes, alimentos e insumos. Operan con logística que les permite monitorear sus productos almacenados y reducir hasta en un 2% la pérdida de alimentos, pues identifican con prontitud su maduración. Ello podría llevar a este negocio colombiano a convertirse en el próximo unicornio de la región.
La empresa se especializa, según sus creadores, en llevar los alimentos hasta la puerta de los restaurantes. Conecta a productores locales y empresas de consumo. Su mérito radica en abastecer a 90 mil restaurantes de Brasil, Colombia y México.
Desde su creación, la empresa consiguió 271 millones de dólares en varias rondas de inversión, según datos de Crunchbase. Incluso, pese a las dificultades económicas y al contexto que enfrentan las startups, la empresa cerró su última ronda de inversión en 2022 por 75 millones de dólares.
Goula platicó con Matias Troncar, quien desde hace año y medio es country manager en Colombia. Después de trabajar como consultor en McKinsey y para empresas del sector agroindustrial, ahora impulsa un modelo, que él califica, “de crecimiento eficiente y sostenible”.
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Frubana enfrenta un escenario complejo por la crisis que las startups están sufriendo y los coletazos de la economía mundial. ¿Ello afecta la viabilidad financiera de la empresa?
Es una situación internacional complicada para todos los sectores. Creo que estamos en una posición privilegiada en el mundo de las startups, con el nivel de crecimiento que tenemos somos una de las empresas más reconocidas a nivel regional. Hoy atendemos 90 mil clientes en Brasil, Colombia y México. En Colombia son 30 mil restaurantes y hemos crecido más de 2.5 veces en un solo año. Si bien hay muchas compañías del sector que se quedaron sin fondos al punto que muchas grandes cerraron sus filiales porque no les dio el modelo de negocio, en Frubana tenemos el soporte de grandes inversores muy profesionalizados en la industria de fondeo como Softbank. Con nuestra última ronda de inversión vamos a tener el tiempo necesario para seguir operando.
La salida de Colombia de empresas como Uber Eats, iFood y Jokr, ¿ocasiona un efecto rebote a su plataforma o los pone en una posición incómoda ante sus inversionistas?
No hay una implicación directa cuando alguna de estas compañías quiebra o sale del mercado. Sabemos que hay preocupación cuando escuchan que estas empresas de renombre cierran… Al final del día, esta es una situación en la que van a quedar solamente las startups con modelos de negocio sostenible y eso genera confianza en nuestros inversionistas. Somos únicos y hoy a cualquier competidor que aparezca le va a costar 10 veces más lo que hemos logrado. Tenemos sofisticación en procesos gracias a la tecnología, principalmente en logística, transporte y entrega de alimentos.
La presión inflacionaria que golpea el precio de los alimentos afecta a sus clientes. ¿Qué estrategias planean para enfrentar el alza de precios?
Hoy, para los restaurantes y sus consumidores, la inflación es un problema porque los insumos son más caros entre 20 y 30%. Pero esto se convierte en una posibilidad para nosotros porque ofrecemos un valor agregado al darles beneficios económicos a los clientes. Somos una plataforma que termina vendiendo a menor precio muchos insumos con ahorros de entre 10 y 20%. En Frubana tenemos alianzas directas con los productores para distribuir a la puerta de los restaurantes. Les generamos una ventaja económica importante al reducir costos de intermediarios logísticos. Por ejemplo, el 30% del valor de un banano en un supermercado representa costos logísticos en transporte. Nuestro sistema tecnológico permite generar eficiencias para reducir esos costos drásticamente, facilitar la compra de los restaurantes y competir con los precios de las plazas de mercado.
¿Cuánto reducen el costo de la operación logística?
El valor que nosotros generamos a los restaurantes es que entregamos un beneficio en precios y ahorro de costos. En la plataforma encuentran productos más económicos que en grandes plataformas o plazas de mercado. Si van a esos lugares, también deben incurrir en costos de transporte y tiempo, y muchas veces ir a lugares diferentes. Al ser Frubana el one stop shop (ventanilla única), podemos ofrecer todos los productos a precio competitivo y los llevamos. Son cuatro frentes de beneficios, el primero es la ventaja económica en precios, segundo, el ahorro en costos de tiempo, transporte y gasolina; tercero, hay servicios especializados de atención al cliente; y cuarto, tenemos trazabilidad en la calidad del producto.
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¿Cuál ha sido el éxito detrás del modelo de negocio de Frubana y qué es lo que más destacan productores y consumidores finales?
Somos una empresa que utiliza tecnología para hacer más eficientes los procesos de distribución, almacenamiento y comercialización de alimentos que requieren los restaurantes. Tenemos herramientas de control de calidad durante el almacenamiento de producto en nuestras bodegas. Desarrollamos tecnología que ahorra costos en la cadena frente a la intermediación que existe en canales tradicionales. Ser eficiente a través de la tecnología nos permite ese reconocimiento.
¿Cuál es la proyección de crecimiento para este 2023?
Más que una meta de crecimiento para este año la meta es ser más eficientes para lograr sostenibilidad en el tiempo. La curva de crecimiento va a ser más moderada. Esto significa que nos vamos a concentrar en las ciudades que hoy estamos y en los clientes que ya tenemos. La oportunidad de crecer en clientes en Bogotá, Medellín y Barranquilla es enorme, porque cada vez hay más confianza y son más recurrentes. A nivel macro, lanzamos para nuestros clientes un brazo financiero que se llama Frubana Capital, con el que pueden financiar sus compras. Buscamos robustecer las relaciones con los clientes actuales, porque la idea es lograr un crecimiento inteligente de ambos. Vamos a ofrecer herramientas para que los restaurantes tengan la capacidad de compra. Por ejemplo, un restaurante muchas veces no tiene el efectivo para comprar los productos el día lunes… lo que hacemos con Frubana Capital es financiarlo y que nos lo pagué a los ocho días. El restaurante va a tener una semana para vender sus productos sin el afán de generar caja para hacer el próximo pedido. Es una estrategia para que el cliente te compre más.
¿Qué tanto mercado ha logrado capturar Frubana de los negocios y restaurantes que siguen comprando en plazas de mercado?
Además de los cuatro puntos de valor agregado y la nueva posibilidad de financiación, la forma de medir esa captación y crecimiento de clientes es a partir del aumento y reincidencia en las compras que ellos realizan. El 8% de nuestros clientes ya accedieron a los créditos. Esto genera confianza en el sector. También tenemos una plataforma tecnológica muy fácil de usar, porque es una aplicación en la que hay registro de compras, sabemos cuánto han comprado y que pidan lo que realmente necesitan. El cliente tiene todo a la mano y no debe parar sus labores para ir a comprar los insumos. Pueden estar atendiendo clientes y si ven que hace falta algo, cogen un celular, lo piden y les llega a la puerta del restaurante cuando lo necesiten. No afectamos su operatividad.
¿Qué procesos garantizan que Frubana tenga un mejor producto que las plazas de mercado?
Es el mejor producto para nuestro tipo de clientes, que son los restaurantes. Ellos tienen especificaciones puntuales sobre el tipo de productos que necesitan. Con los equipos de mercadeo y comercial entendemos qué productos necesitan y nos aseguramos un proceso de compra exitoso. El principal mecanismo de compra es establecer relación directa con los productores. tenemos desde pequeños agricultores de papa, tomate o arroz, hasta grandes empresas. Además, tenemos un proceso de calidad que revisa que todo lo que estamos comprando va en línea con la ficha técnica. Es una garantía para los clientes.
Ante las dinámicas económicas y de gobierno que atraviesa Colombia ¿van a migrar su operación?
No. Nosotros hoy operamos en tres países y la presencia más grande la tiene Brasil. En Colombia estamos en Bogotá, Barranquilla, y Medellín, ciudades que tienen operaciones muy sanas y seguiremos invirtiendo en tecnología para ser más sostenibles. Esto al final se traduce en valor agregado para los restaurantes. No tenemos planes de crecer en otros países.
¿Cuál es la oportunidad de mercado y crecimiento que esperan en México?
Por el momento solo estamos en Ciudad de México. Lo más importante ahora es garantizar el crecimiento junto al cliente y de esta forma ser sostenibles en el tiempo.
