“Porque 2021 va a estar rudo, eh. Y si queremos poco a poco salir de este encierro, más vale darnos una buena enchilada para salir a darle con todo cada mañana. Dormimundo presenta: Salsa Despierta”. Lo anterior es parte de una campaña lanzada a principios de febrero por esta marca de colchones… (Sí, nosotros tampoco acabamos de comprender la relación.)
Más allá de si la inspiración de los creativos publicitarios de Dormimundo redituó en más ventas de camas king size, surge una pregunta intrigante: ¿Por qué parece que todo mundo mira con deseo el mercado de las salsas?
Otra prueba: en noviembre pasado, McCormick desembolsó 800 millones de dólares para hacerse de Cholula, la salsa hecha en Jalisco que alcanza ventas de 96 millones dólares anuales.
Cada vez más personas aman las salsas y esto las hace un muy buen negocio. De acuerdo con Euromonitor Internacional, el valor de la industria de salsas en México alcanzó los 249.5 millones de dólares en 2020.
En Estados Unidos, el mercado es casi cuatro veces más grande: 973.3 millones de dólares. Ese país destaca, además, con una tasa de crecimiento de 46% en este producto durante los últimos cinco años.
Los mexicanos tenemos la fortuna de que las salsas están en nuestras raíces. Cada región del país, cada hogar y cada comida familiar tienen una salsa inigualable para quienes la degustan. A veces, esa receta puede ser el origen de una buena oportunidad de negocio.
“Atrévete, aprende, piensa en grande”: Salsas Pita Valle
La señora Guadalupe Fernández del Valle tenía la necesidad de trabajar y una de sus amigas fue quien encendió la chispa: le propuso que aprovechara su don para hacer salsas. Un día del verano de 2003, Guadalupe rescató las recetas heredadas por su abuela y cocinó una salsa con chile veracruzano y ajonjolí. Se la presentó a su amiga quien quedó encantada con el sabor y le dijo: “Ahora véndela”.
Rodrigo Zuloaga, hijo de Guadalupe, estudiaba comercio internacional en ese entonces y creyó en el potencial del producto. En 2004 comenzó a comercializar las salsas con el nombre de Pita Valle en las tiendas gourmet cercanas a su municipio, Zapopan, Jalisco.
“Nuestra producción era apenas de una a máximo dos docenas de frascos al día”, recuerda Carlos Zuloaga, director comercial de Salsas Pita Valle y esposo de Guadalupe.
El éxito local de sus salsas los llevó a buscar nuevos mercados. El mismo año de su creación, Salsas Pita Valle apostó por más, Carlos Zuloaga considera que esa decisión fue clave para el bien de su negocio: “Nos atrevimos a participar en una feria de proveedores y presentar nuestro producto a Sam’s Club. Les gustaron nuestras salsas y tuvimos que replantearnos nuestros niveles de producción”, recuerda.
La empresa invirtió 100,000 pesos en ampliar sus instalaciones y otros 140,000 para nuevos equipos de cocina. Un año después, Salsas Pita Valle alcanzó una producción de 4,500 frascos al mes. “El mayor reto fue asegurarnos que los ingredientes fueran siempre de la calidad adecuada para garantizar el sabor único de nuestras salsas”, agrega Carlos Zuloaga.
En dos años, Salsas Pita Valle llegó al centro del país gracias a convenios con otras cadenas de autoservicio, como Walmart y Soriana. En 2007 comenzaron a exportar a Canadá y posteriormente lo hicieron a Estados Unidos.
Alcanzar tal grado de crecimiento tiene sus secretos y uno de los más atesorados por estos empresarios fue el descubrir el Sistema HACCP. Las siglas son por Hazard Analysis and Critical Control Points, es decir: análisis de peligros y puntos críticos de control. Es un método de inocuidad alimentaria de validez internacional, pero del que la familia no tenía conocimiento.
“En unos de los cursos de capacitación a los que asistimos, nos hablaron del Sistema HACCP y de su importancia en la identificación de todos los peligros potenciales en los ingredientes y los distintos procesos de producción. Lo implementamos y eso fue lo que nos abrió las puertas a la exportación”, explica el director comercial de Salsas Pita Valle.
El negocio ha resentido lo que todo el mundo en la pandemia durante los últimos meses. Confían, sin embargo, en ajustarse a las limitantes que presenta el mercado actual. “Nos seguimos preparando para cuando vengan mejores oportunidades”, comenta Carlos Zuloaga, quien culmina con un consejo para quienes desean entrar al mundo de las salsas procesadas: “Hay oportunidades, es cuestión de pensar en grande y de dejarse enseñar, de estar abiertos a capacitarse para realizar los cambios o las mejoras que requiera su producto”.
“No te rajes tan temprano”: Salsa La Tezonera
Esta vez en el estado de Chihuahua, la salsa de la abuela es nuevamente el detonante de una historia de emprendimiento. “Mi madre, Tere Arzola, cocinaba salsas deliciosas desde que tengo uso de razón y las regalaba a nuestras amistades. Llegó un momento en que mis hermanas y yo nos dimos cuenta de que podía ser un buen negocio”, comparte Valeria Chávez, directora de ventas de Salsa La Tezonera.
Las hermanas Chávez ya habían tenido experiencias en emprendimientos restauranteros. Esto les allanó el principio del camino… y sus formaciones académicas: Paola, la mayor, es licenciada en administración de empresas; Mayté, la menor, es estudiante de arquitectura, mientras que Valeria es licenciada en derecho.
“Decidimos evitar improvisaciones, y en 2016 contratamos una consultora que nos hizo un estudio de mercado con la intención de distribuir el producto sólo en el estado de Chihuahua y para exportar”, comenta Valeria.
Aquí surgió la primera lección para las emprendedoras: “Creíamos que el mercado nacional estaría saturado, pero gracias a las características de nuestra salsa, encontramos un nicho de oportunidad muy amplio, independientemente de que existieran muchos productos similares”.
La propuesta de valor de Salsa La Tezonera, a decir de sus creadoras, es que se trata de un producto cuya preparación les permite un envasado 100% natural, lo que evita añadir colorantes o conservadores.
“Los ingredientes que utilizamos generan una bacteria natural que conserva las salsas hasta cinco años antes de abrirse”, puntualiza Chávez.
El siguiente paso era crucial, llevar esa preparación artesanal a grandes volúmenes de producción. Una vez más, acudir a profesionales fue la mejor decisión. Las emprendedoras contrataron a un ingeniero químico para obtener la fórmula de la salsa y asegurarse que las propiedades organolépticas del producto fueran las mismas siempre.
“Fue todo un reto porque si el chile no estaba estrictamente verde, la salsa a veces tomaba un color café. Entonces tuvimos que cuidar muchísimo la fórmula y la selección de ingredientes”.
Fue un proceso largo y laborioso, pero valió la pena. Salsa La Tezonera inició operaciones de manera formal en octubre de 2019. Al principio, sólo en pequeños y medianos negocios de la Ciudad de Chihuahua. Más tarde, el año pasado, lograron colocar su producto en Alsuper, una de las cadenas de tiendas de autoservicio más grandes en el norte del país.
Actualmente, Salsa La Tezonera tiene presencia, además de Chihuahua, en ciudades y estados como San Luis Potosí, Tijuana y Ciudad de México. Están por entrar a Zapopan, Jalisco y Reynosa, Tamaulipas. También comercializan sus productos a través de Mercado Libre.
Valeria nos comparte con entusiasmo el proyecto para cerrar diciembre de 2021: que el consumidor pueda encontrar Salsa La Tezonera, en al menos, una ciudad de todos los estados de la república.
A pesar de lo profesional que resultó el proyecto desde un principio, Valeria no deja de reconocer que el camino le ha brindado aprendizajes que le hubiera gustado que alguien le anticipara, como el nunca dejar de analizar a tus proveedores.
“Nos pasó que estábamos muy a gusto con la persona que nos proveía los frascos para nuestras salsas porque nos los daba muy baratos, pero después nos dimos cuenta que pagamos $2 más por cada frasco durante dos años. No suena mucho, ¿pero si lo multiplicas por miles de salsas?”.
Para quienes creen tener una salsa especial que pueda convertirse en proyecto empresarial, Valeria Chavez tiene un consejo: “No desistan. No hay sueños pequeños cuando se hacen con mucho cariño y mucha dedicación. Si ven potencial, ¡a darle! Y no se rajen tan temprano”.
En efecto, de allí el nombre de La Tezonera, una empresa que tiene en su ADN, corazón y constancia. Por ello, la directora de ventas revela la esencia de su emprendimiento: “es que mi madre y mis hermanas somos muy ‘fregoncitas’, es decir bastante tesoneras”.
Así compramos salsa los mexicanos
- 37% de los hogares compran salsas “caseras” envasadas.
- Las familias mexicanas compran 7 botellas de salsa al año.
- El precio promedio de botella de salsa es $15.98.
- Hay 22 tipos de salsas preparadas en el mercado.
- El Top 5 de los sabores incluye casera, chipotle, mexicana, verde y chile fresco.
- 5 de cada 10 litros de salsas se compran entre sábado y lunes. El domingo es el día más relevante para las ventas.
- Los principales consumidores de este tipo de salsas son familias pequeñas de 1 a 2 integrantes y amas de casa jóvenes de niveles socioeconómicos altos y medios.
Fuente: Kantar WorldPanel México
