En el peor momento de su historia, cuando la emergencia sanitaria obligó a los restaurantes a bajar sus cortinas, las plataformas de entrega de comida se convirtieron en una valiosa válvula de escape. Ello trajo nuevos desafíos para la industria, pero a dos años de ese momento crucial, seguimos con las mismas preguntas. Entre ellas: ¿Se puede o no prescindir del delivery? ¿Cómo saber cuál es la app adecuada para tu restaurante y por qué? ¿Cuáles servicios te cobran menos comisión por hacer tus entregas?
Estudio de Venta Online 2021 de la Asociación Mexicana de Venta Online (AMVO), informó que durante 2020, la categoría de producto número uno en la compra por canales digitales fue la comida a domicilio, con el 66% de las preferencias.
Los ingresos en el segmento de entrega de alimentos en línea en México eran de 1,110 millones de dólares en 2019 y para 2020 se incrementaron a 1,405 millones. La tendencia positiva continuará este año: se esperan ingresos por 1,957 millones de dólares, según datos de Statista.
La comisión que cobran empresas como Uber Eats, Rappi y DiDi Food, suele ser de alrededor de 30% del costo de los alimentos. Pero hay otras opciones como Borzo y GetJusto que también están peleando ese mercado y con comisiones mucho más atractivas para los restaurantes.
La polémica sobre si los cargos hechos por las apps de delivery es excesiva o no está servida y ello es algo que cada restaurante debería evaluar.
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Quizá las apps de delivery no son para ti
“Es una cuestión de criterio”, comenta José Luis Soto Priani, director general de Grupo SOPA, agencia consultora de restaurantes. “Las tarifas que cobran las aplicaciones no es un problema exclusivo de México, esto sucede en Estados Unidos y en Europa… en todos los países.”
Si las plataformas de delivery fueron de mucha ayuda para que cualquier tipo de negocio pudiera operar durante las etapas más duras de la pandemia, ahora han cambiado las razones para utilizarlas… o para prescindir de ellas.
“El punto de partida del uso de las plataformas debería ser posterior a un resultado positivo de tu negocio”, aconseja el especialista. Es decir, que sólo debes asociarte con una solución digital de delivery cuando las ventas de tu negocio ya han cubierto todos los gastos (renta, nómina, gas, el costo de la comida, internet, decoración…) y te ofrezcan una utilidad justa o adecuada. “Solo entonces sí se vuelve conveniente cubrir ese 30% de comisión”, subraya Soto Priani. “Los restaurantes tienen que aprender a sobrevivir con lo que tienen, antes de meterse con una plataforma”. También advierte: “Las plataformas de delivery son un gran aliado para agregar ventas, no para pretender sobrevivir gracias a ellas.”
Existen otras soluciones para vender alimentos y bebidas para consumo fuera de tu restaurante. El experto en operación restaurantera comparte algunas estrategias de negocio que debes valorar antes de decidir si te conviene o no vender por apps.
- Utiliza las redes sociales. “Tengo clientes pyme que han tenido magníficos resultados de venta gracias al WhatsApp, Facebook y sobre todo Instagram, que es el que tiene más movimiento”. José Luis Soto recomienda invertir en anuncios de estas redes sociales, pues no resulta nada caro y puedes lograr un posicionamiento muy específico en el mercado al que estás dirigido. “Es un ejercicio que deberían hacer todos los negocios pequeños porque es mucho más sencillo que tener su propia red de delivery, aun si sólo fueran dos motos o dos bicicletas”, dice.
- Invierte en los empaques. Pon especial atención en la forma en la que tus clientes transportan y reciben sus alimentos desde el negocio. “El empaque es en realidad una segunda vajilla”, señala Soto Priani. Invierte de acuerdo con las características de tu negocio y el perfil de tus clientes. Habrá a quien le baste un buen recipiente y un par de bolsas (que sean biodegradables y que colaboren en la buena presentación de tu negocio), pero otros tendrán que contemplar si sus platillos deben viajar “desarmados” para que el cliente los integre en su casa. “Incluye un código QR o una simple notita donde le indiques cómo montar el platillo”, añade.
- Ofrece promociones cruzadas.“Soy un fiel creyente de que los restaurantes deberían hacer una promoción especial para que sus servicios de pick up sean más atractivos. Te ahorras mucho en plataformas o en tu propio delivery y nadie va a cuidar el transporte de la comida como quien la compró”. Depende de cada restaurante, pero se puede ofrecer desde un postre o refresco adicional hasta una pequeña botella de vino sin mermar la utilidad. El especialista recomienda buscar sinergias comerciales con los proveedores que también se quieren promocionar. Quizá esa botella de vino no te cueste nada y le das una gran satisfacción a tu cliente.
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GetJusto y Borzo: dos apps con esquemas muy competitivos
En 2018 se gestó en Chile el nacimiento de GetJusto, un sistema de pedidos en línea para restaurantes que busca ser una alternativa a las plataformas de entregas de comida que dominan el mercado. Comenzaron a operar en 2019 y la pandemia terminó por impulsar su desarrollo. Hoy tienen presencia en Costa Rica, Perú, Colombia, Ecuador y México.
“Fuimos un aliado para todos los restaurantes que estaban en un momento crítico y no tenían un sitio web o una aplicación para poder vender sus productos”, comenta Luz Romero, gerente de Marketing de GetJusto México. En nuestro país trabajan en las estrategias de canal digital para marcas como Casa de Toño, Krispy Kreme, Chili’s, Panda Express y Santas Alitas.
La propuesta de GetJusto es que los restaurantes vendan a través de su propia página web o de su app. La startup chilena ofrece todo el servicio que el restaurante requiera, desde el desarrollo de su sitio hasta la entrega de sus platillos. La comisión que cobran depende de los servicios contratados, pero aseguran que no supera el 12% de cada ticket. “En general, cobramos menos de un 10%, muy por debajo de lo que cobran las otras aplicaciones de reparto en México”, señala Romero.
La gerente afirma que otra de las diferencias con las apps de delivery es que toda la información de comportamiento de usuario está en las manos del restaurantero: de dónde les compran, qué se vende más, los horarios favoritos para pedir comida… información que les permite aterrizar nuevas estrategias para retener y captar nuevos clientes.
También existe Borzo, un servicio de paquetería y mensajería express que opera en Querétaro, Ciudad de México, Guadalajara, Puebla y Tijuana. “Lo que nos hace relevantes para cualquier restaurante es que nosotros no nos quedamos con ningún porcentaje del ticket”, comenta Iñaqui de la Peña, director general de Borzo México.
Borzo, de origen ruso y que opera en más de 10 países, se especializa en el servicio de logística y entrega de última milla. Tienen tarifas de envío desde 30 pesos, sin importar el monto del ticket restaurantero. El incremento en el costo de sus repartos depende de la distancia y del tipo de vehículo, moto, auto o camioneta.
“De esos 30 pesos, nosotros nos quedamos 6 pesos y el restante que son 24 pesos, son del mensajero”, agrega Iñaqui de la Peña.
El directivo aclara que en nuestro país por ahora el transporte de comida no es su línea de negocio más destacada, pero no descarta que en algún momento pueda llegar a serlo. Señala que, hoy en día, el principal mercado en clientes de Borzo Asia es la comida.
Otro de los servicios que ofrece el servicio de entregas a los restaurantes es la renta de mensajeros para que implementen su propio equipo de delivery. El precio por mensajero es de 110 pesos por hora, por lo que el director general de Borzo México recomienda esta solución para aquellos negocios que despachan un promedio de cinco órdenes cada 60 minutos. Si el restaurante tiene un volumen mayor de entregas, Borzo promete ofrecer un trato más económico.
“Puedes rentar uno, dos o diez mensajeros para tu restaurante o para tus una, dos o diez sucursales para que te ayudemos con las entregas”, remata Iñaqui de la Peña.
