El objetivo de las marcas es siempre permanecer en la mente y el gusto de los consumidores. Por ello, tienen que planear constantemente estrategias para impulsar la fidelidad de sus alimentos y bebidas. Ahora que hay interés creciente en consumir alimentos más saludables, aquí una guía de las estrategias usadas por comercializadores para que las ventas permanezcan constantes todo el año.
De acuerdo a la consultora Nielsen, en 2022, la compra de alimentos saludables por familia pasó de 320 mil pesos* en 2021 a 362 mil pesos en 2022, registró un crecimiento de 13%. Estos productos representan un 5.3% del total de la canasta familiar. Otro dato, la Cámara de Comercio de Cali señala que snacks y botanas son los alimentos saludables que podrían tener una participación del 40% en 2025. Actualmente tienen 24%.
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Nicolás Farah, asesor en desarrollo de Estrategias de Innovación y Posicionamiento de nuevos productos y Cofundador de Superfuds, explica cómo ha visto crecer su negocio en este entorno.
“Superfuds nació por la falta de oferta para los veganos, vegetarianos o quienes quieren cambiar hábitos en su alimentación. No es algo pasajero, estamos creciendo en promedio 20% al año y esperamos en 2023 vender 50 mil millones de pesos* con un portafolio de marcas más amplio al que hoy tenemos”, sostiene Farah.
Su empresa vende aceites, suplementos, snacks, endulzantes, congelados y bebidas de más de 160 marcas, que en promedio venden entre 50 millones y 200 millones de pesos mensuales*.
También está Arcaika, empresa que nació en 2020 y ofrece un portafolio de más de 2 mil productos orgánicos. “Hemos crecido en promedio un 10% al año y hemos identificado que el 80% de nuestros consumidores son mujeres”, dice Ricardo Correal, fundador y gerente general de este market place. El año pasado registraron en su plataforma ventas por alrededor de 200 millones de pesos anuales*.
Tanto Farah como Corral coinciden en que las marcas emergentes de comida saludable están ganando peso en el mercado del retail en Latinoamérica.
“Queremos ser facilitadores para que estos productos tengan más acceso”, comenta Farah.
Inspirados en este cambio de paradigma hacia la alimentación saludable, los dos ejecutivos nos ofrecen siete estrategias para fidelizar a los consumidores de estos productos. Como bien expone Nicolás Farah: “Es una obligación mantenerse en la despensa de los consumidores”.
1.Remplazar a los alimentos tradicionales con productos saludables
Por ejemplo, una crema de cacao sin azúcares añadidos o snacks horneados y libres de gluten que reemplacen a las papas fritas tradicionales.
“Lo primero es que los nuevos productos deben ser comparables con los tradicionales para que sea un sustituto sostenible en el tiempo. Y lo segundo es lograr que esos antojos se conviertan en opciones saludables”, dice Farah.
Correal agrega que un paso para encontrar estas nuevas opciones está en buscar materias primas que antes no se habían utilizado. La estrategia es conseguir productores locales de alimentos orgánicos y hacer alianzas con pequeños agricultores.
“Se pueden cultivar frutas y tubérculos como yuca o yukón, que permiten hacer productos horneados que reemplacen las papas fritas”, indica Correal
2.Los aportes nutricionales son tan importantes como los sellos
Los esfuerzos de la política pública y las campañas de concientización son un gran aliado para fidelizar consumidores. Por un lado, la aparición de los sellos de advertencia en los empaques de alimentos pueden ser de gran ayuda en la medida que también se utilizan otro tipo de mensajes sobre los valores y aportes nutricionales.
“Hay sellos que toca saber manejarlos. Por ejemplo, el alto en grasas saturadas no necesariamente es malo, pues un chocolate 100% cacao podría tener este sello por su naturaleza. Lo que hay también resaltar en los empaques son sus beneficios, como alto en antioxidantes, minerales y vitaminas”, manifiesta Farah.
Enseñar a leer y entender que son los macronutrientes y las tablas de contenido nutricional es la mejor opción para los consumidores, que algunas veces se quedan cortos con la concepción de que si es alto en calorías u otros elementos es dañino para la salud.
3.Los mejores productos vienen en presentaciones pequeñas
Farah sostiene que es un error común encontrar productos de un alto gramaje, lo cual implica que su valor sea mucho más alto.“Hay que enfocarse en gramajes muy pequeños para que las personas prueben el producto y no sientan que el desembolso es muy alto”.
También explica que no es lo mismo vender una porción de 200 gramos a 80 mil pesos*, porque es una cifra muy alta y el cliente puede pensar que está perdiendo su dinero y no se anima a comprarlo. Ante ello, lo mejor es crear un paquete de máximo 50 gramos que cueste 20 mil pesos*.
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4.Alianzas estratégicas para una comunicación más asertiva
Los nuevos canales de comunicación son un gran aliado para concientizar. En este sentido, quién mejor que un influenciador del nicho de hábitos saludables para promocionar un producto.
“Es clave buscar alianzas estratégicas o ideas para una comunicación asertiva. Un ejemplo es crear un mailing en el que se le explique a los clientes dónde pueden encontrar tu producto, sus canales de venta, las modificaciones en la receta, los nuevos lanzamientos y hasta promociones”, aconseja Nicolás Farah.
La clave de una estrategia de comunicación asertiva está en enterar al consumidor sobre la marca y todos los atributos de los productos.
5.Saber cómo acercar la marca a los clientes
Crear lazos de familiaridad con los clientes es la mejor opción para validar un producto. Más allá de un sistema de atención al cliente o leer las recomendaciones que puedan hacerle al producto por redes sociales, hay que buscar espacios que permitan tener una cercanía directa con el consumidor.
“Para este tipo de alimentos una opción es participar en las ferias de salud y belleza, porque ahí se comunican de forma personalizada con los clientes y entenderlos”, indica Farah. En esos eventos, los mismos consumidores suelen hablar de su experiencia con el producto, al punto que se conoce qué tanto saben de la marca, informan si el producto es fácil o no de conseguirlo, o lo que más le gusta de su sabor, entre otras cosas.
6.Abarcar todos los canales posibles
Tener acceso a todos los canales de distribución a través de plataformas digitales como Superfud y Arcaika permite tener un 100% de exhibición y llegar a los consumidores de nicho, como los del sector de alimentos saludables. El cofundador de Superfuds sostiene que su plataforma, que comenzó con la idea de convertirse en un gran supermercado digital, hoy es un vehículo para que las marcas tengan presencia en todos los canales de venta con más de 4 mil puntos a los que distribuyen.
“Somos una gran ayuda de distribución al enviar productos a grandes superficies, droguerías, tiendas especializadas, distribuidores que atienden 100% de vending machines (máquinas de venta de comida) y al sector Horeca (Hoteles, Restaurantes y Cafeterías). También tenemos una línea de maquila. Algunas de nuestros aliados venden hasta 200 millones de pesos mensuales”, explica Farah.
“No hay que ser un producto de consumo masivo para lograrlo. Ahí también está el valor de velar por una alimentación saludable. En Arcaika vendemos sobre inventario y no permitimos que se acumule la mercancía, evitando pérdidas a las marcas”, manifiesta Correal.
7.Posicionar que comer saludable no es más costoso
Tanto Farah como Corral sostienen que el sector debe unificar el discurso de lucha contra la noción de que comer más saludable es más costoso. Hay que hablar del ahorro de costos asociados que genera una alimentación saludable al reducir el riesgo de contraer enfermedades como la diabetes. Además hay que recalcar la relación entre cantidad y precio.
“Si bien una libra de quinoa cuesta 15 mil pesos* y una de arroz 4 mil pesos*, hay que saber que la quinoa tiene un valor nutricional mucho más alto. Con 20 gramos de quinoa una persona cumple con los requerimientos nutricionales, en arroz se deben consumir 150 gramos. No solo es el costo, sino la calidad y cantidad de consumo”, concluye Nicolás Farah.
De nada sirve tener que comprar un paquete de papas fritas cada 20 minutos que no te quita el hambre. Eso se puede controlar más fácilmente con snacks saludables que tienen mayor aporte nutricional”, insiste Farah.
*Todas las cantidades se refieren a pesos colombianos
