Sobrevivientes de contratiempos económicos, las tiendas de barrio siguen fortaleciendo su posición en Colombia. A pesar de los golpes de la pandemia, la inflación y alza de precios de los alimentos, estos comercios fueron el principal canal de compra de alimentos y bebidas en 2022. En estos expendios se gestó el 35% del consumo. Por ello, ahora apuestan por la innovación digital como herramienta para ser más competitivos a los ojos del consumidor.
En segundo sitio están las tiendas de consumo local (como plazas de mercado) con el 19% de las preferencias. Así lo señala el Informe Anual de Gasto de los Hogares en Colombia, de la consultora de mercado Nielsen IQ. El tercer lugar en ese ranking lo ocupan los hard discounters con el 17% y muy cerca están los grandes almacenes, que llegan alrededor del 15%.
Otro estudio, el de la Cámara de la Industria de Alimentos de la Asociación Nacional de Empresarios de Colombia, estimó que durante 2022 las ventas en las tiendas de barrio crecieron un 18% en comparación con 2021.
La compra promedio en una tienda es de 8 mil 200 pesos* y se estima que el 55% de las ventas de las tiendas de barrio se concentran en 12 categorías. La lista la encabezan las carnes y sus derivados, pero le siguen gaseosas, cerveza, snacks, cigarrillos, leche, pan empacado, aceite, arroz, galletas y jugos.
“Las tiendas de barrio siguen siendo el canal preferido por los colombianos”, señala Camilo Escobar, investigador de Nielsen IQ para Colombia y Ecuador. Indica que es el segundo canal de mayor crecimiento en el país y que en la última década solo se ha contraído dos veces: durante el paro camionero y por las restricciones de movilidad generadas por la pandemia. También da otro indicador relevante: que por primera vez en cinco años creció el número de este tipo de comercios.
Para Juan Pablo Orozco, experto en digitalización del canal tradicional, el éxito de las tiendas de barrio se debe a que es la forma más usual y cotidiana de abastecimiento de los colombianos. Indica que esto ocurre principalmente de los estratos socioeconómicos más bajos.
El 60% de las ventas de las tiendas de barrio están en 1, 2 y 3; mientras que en los estratos 4, 5 y 6 esta participación baja a cerca del 40%. Orozco detalla que los grupos demográficos menos favorecidos económicamente deben comprar día a día sus alimentos o cubrir necesidades puntuales que no alcanzaron a adquirir en los mercados de grandes superficies.
“Tras la pandemia, y con la inflación, se ha visto un cambio en el consumo de los hogares, porque las compras empezaron a ser más planeadas, ahora de forma quincenal o mensual”, sostiene Orozco. Observa que a pesar del cambio de tendencias y el impulso de los hard discounters; las tiendas de barrio siguen teniendo una gran fidelización de clientes porque atienden aproximadamente a 25 y 30 hogares cada mes.
En Colombia están registradas 250 mil tiendas, sin embargo, el presidente de la Mesa Nacional de Tenderos y Comerciantes y Director Ejecutivo de Fecoltiendas, Héctor Javier Galindo, indica que es una estadística subestimada.
Para él, gran parte de estos negocios aún no han llegado a formalizar toda su actividad. “El estimativo es que entre 30 y 35% están registradas en cámara de Comercio, pero alrededor del 65% no está registrado”, dice Galindo.
El director de Fecoltiendas agrega que es la cercanía y el servicio social que prestan las tiendas de barrio lo que les ha permitido sobrevivir. “Son el canal en el que se encuentran productos individuales, a pequeña escalas y todas las marcas tradicionales; de ahí su importancia para el mercado”.
“Si bien es muy difícil competir con promociones o vender más barato que otros canales, las tiendas de barrio son las preferidas por cercanía, comodidad y frescura”, dice el líder de Fecoltiendas.
Te puede interesar: Haz crecer tu tienda de la esquina con estas estrategias ganadoras
¿Por qué las grandes marcas siguen apostándole al canal tradicional?
Según Juan Pablo Orozco, el canal tradicional o tiendas de barrio representa entre 50 y 60% de las ventas de las grandes marcas de alimentos y bebidas. Galindo indica que las grandes empresas los necesitan porque son quienes manejan toda la logística del “detalle”, es decir, de la venta en pequeñas cantidades.
Añade que hay otras dos razones poderosas por las cuales las grandes marcas necesitan a las tiendas. La primera es que entendieron que no tienen la logística para vender al detalle. La segunda es que las empresas han encontrado competencia en las grandes superficies, pues los supermercados ahora prefieren posicionar sus marcas propias.
Por su parte, el consumidor colombiano también prefiere esa relación de cercanía con los tenderos porque los comerciantes de barrio permiten a sus clientes habituales acceder a alimentos y comidas fiados, es decir, a crédito.
“Uno de los elementos con lo cual es muy difícil competir es el fiado, y que no cobran las entregas. De ahí que los negocios de última milla no les quitan mercado”, explica Orozco.
“La tienda tiene la ventaja de que puede acomodar las cantidades hasta donde el bolsillo del cliente le alcance. Si no le alcanza, el tendero puede darle un plazo para el pago”, agrega Galindo.
Sin embargo, el “fiado” es un riesgo, pues el crédito informal mantiene capital de trabajo en una deuda sin respaldo. “Lo que ha sucedido con el incremento del precio de los alimentos hace que se afecte el flujo de caja”, explica Orozco.
Te puede interesar: Los 3 cambios en el consumo que modificarán el mercado de bebidas en Colombia en 2023
Innovación como herramienta de fidelización
Hoy en Colombia existen varias plataformas tecnológicas que han innovado con la digitalización en la cadena de comercialización y distribución en el canal tradicional.
Entre las principales está Treinta, que digitaliza, monitorea y eleva la facturación. Ayuda a registrar ventas, deudas, gastos, a crear un catálogo virtual y a gestionar grandes inventarios desde un computador.
Otra es Chiper, marketplace para tiendas de barrio que permite controlar el inventario y mantener abastecidos los negocios a partir del control digital. A través de alianzas comerciales, ha logrado tener precios más competitivos en 3.000 productos. De ellos, promete entrega puerta a puerta en menos de 24 horas.
“Treinta, Chiper y el mismo Frubana son plataformas que facilitan la adquisición de productos. Las tiendas de barrio son un canal de muchas oportunidades en lo que se conoce como el go-to-market o las rutas para llegar a los consumidores finales, pues hay una cercanía con el cliente que las grandes superficies no tienen”, explica Orozco.
Añade que una de las apuestas más innovadoras es Yalo, un modelo de comercio conversacional en el que se busca influir en el comportamiento de los consumidores a través de los canales de venta de WhatsApp.
“Es la forma más fácil hoy en día de fidelizar relación con clientes y las personas, por lo que el WhatsApp también puede convertirse en una herramienta para facilitar la relación entre las empresas y las tiendas de barrio”, dice Juan Pablo Orozco.
Otra estrategia es la que impulsan las grandes compañías con la fidelización de tenderos y programas de lealtad. Lo tienen compañías como Bavaria, Nutresa, Nestlé y Alpina. “Consisten en poner objetivos de venta, que manejen ciertos porcentajes del portafolio de productos y al final del mes o el año los cambian por beneficios, descuentos y obsequios físicos”, cuenta Orozco.
Las tiendas de barrio son un canal que también genera mucho interés en el sector financiero y las grandes marcas por el movimiento de efectivo que manejan, por lo que digitalizar las transacciones es una de las grandes apuestas.
Sin embargo, desde Fecoltiendas hacen una crítica frente a esta situación. “Muchas veces se plantean soluciones desde los escritorios y no en terreno con los tenderos, a quienes les cierran las puertas en los bancos tradicionales. Deberían prestarles a quienes lo necesitan. Por eso, hay que buscar estrategias de apoyo financiero más asequibles y ajustadas a las necesidades reales”, recalca Galindo.
Desde Fecoltiendas adelantan un trabajo junto con proveedores para crear ofertas que mitiguen los altos precios y puedan tener precios competitivos para incentivar los consumos en sus puntos de venta.
“Es vernos fuertes y más importantes ante las grandes marcas. Debemos crear centros regionales de compra, entre asociaciones de tenderos que permitan mejorar las negociaciones y precios de compra. Esto también nos permitirá abrir oportunidades financieras y que muchos dejen el ‘gota a gota’ (créditos informales o paga diarios)”, resalta el director de Fecoltiendas.
*Todas las cantidades en pesos en este texto se refieren a pesos colombianos.
