El escritor Lluís Tolosa es un experto en enoturismo y durante la primera edición de Vinum Guanajuato platicó con Goula.lat acerca de su libro Marketing en enoturismo, en el cual ejemplifica los errores básicos del marketing, así como propuestas alternativas que pueden ejecutar los profesionales del enoturismo.
“En mi experiencia como especialista en enoturismo el mayor valor a nivel mundial es la calidez de las personas que te reciben al visitar un lugar. Por encima de la grandeza de las instalaciones o la calidad del vino, la hospitalidad es muy importante”, dice Lluís Tolosa. Además, en su opinión, México vive un momento de efervescencia en el mundo del vino, tiene rutas, servicios, una gastronomía deliciosa en cualquier parte y destinos turísticos. “Es decir, tiene todos los elementos importantes para hacer del enoturismo un éxito”.
A continuación, te compartimos los 5 errores habituales en el negocio del enoturismo y las soluciones para resolverlos de acuerdo con este experto.
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Error 1. La visita a la bodega como atractivo central
La mayoría de las veces, la visita del turista a la bodega tiene un paisaje poco atractivo, rodeado de tanques de acero inoxidable y explicaciones aburridas.
- Solución: Destacar la degustación y venta de vino. Por ejemplo, en un inicio montar una cata de vinos, sin que esto signifique dejar de visitar la bodega.
Error 2. Dar explicaciones técnicas del proceso de elaboración
Detallar los procesos de elaboración y hablar, por ejemplo, de la fermentación maloláctica del vino es poco atractivo. El consumidor promedio no compra un vino por sus horas de fermentación, sino porque le gusta.
- Solución: La mejor manera de vender un vino es contar una historia, hablar de manera muy amigable acerca de la viña, del proyecto, de la familia y el amor al vino. De esta manera será más fácil llegar al corazón del enoturista y conectar con él.
Error 3. Desconocer el perfil del enoturista
Generalmente, las bodegas abren sus puertas y reciben un tour o turistas que van solos. Y lo que hace el guía es soltar el mismo discurso una vez tras otra sin reparar en quiénes lo visitan. En palabras de Tolosa: “Recibimos a los turistas como unos desconocidos y los despedimos de la misma forma”. Se percibe a las personas de manera genérica sin reparar en filtrar información.
- Solución: Segmentar el mercado y conocer al público objetivo. Atender de manera diferenciada si son turistas nacionales o internacionales; si visitan la bodega en pareja o con amigos; si son de alguna empresa o son particulares; si son turistas convencionales o enoturistas. Siempre hay que estudiar a quién se va a recibir para saber qué se le puede ofrecer de acuerdo con sus necesidades y expectativas.
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Error 4. El distribuidor enoturístico que cree en que la gente llega sola
La gran mayoría de las bodegas piensan que con el hecho de publicar en su página web sus actividades del fin de semana y pedir que sus amigos los recomienden van a llenar la bodega. Obviamente no es así. El turismo se mueve a través de prestadores de servicios turísticos y alianzas estratégicas con otras empresas.
- Solución: Un claro ejemplo de acciones asertivas es generar una alianza comercial ya sea con un crucero o una agencia de viajes. Es ahí el momento en que la bodega comienza a incrementar su número de visitantes. En resumen, el mundo del vino se incorpora a la actividad turística, y para ello hay que entender y conocer el sector.
Error 5. La bodega de enfrente es mi enemiga
Se tiene la idea de que las bodegas vecinas son competencia, y no necesariamente es así.
- Solución: En realidad, si la bodega vecina tiene más visitantes es porque está haciendo algo bien (así que es bueno aprender de ella). Pero más allá de eso, mientras más turistas circulen por la zona, mayor es la probabilidad de tenerlos en tu bodega. En el ámbito del enoturismo, las bodegas contiguas son aliadas, no enemigas. El principal enemigo es el agua del restaurante o la cerveza del bar que se toma en verano.
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